Preisverhandlung: So klappt’s auch mit dem Einkäufer!
Preisverhandlung Foto: endomotion/ Quelle: www.bigstock.com
Wollen Sie bekannte große Firmen als Kunden gewinnen? Dann sollten Sie wissen, wie in solchen Großunternehmen Entscheidungen gefällt werden.
Für Außenstehende ist es häufig schwer nachvollziehbar, wer die wirklichen Entscheidungsträger sind. Die internen Strukturen und Machtkämpfe sind schwer zu durchschauen.
Preiskampf
Viele meiner Kunden sind Unternehmer aus dem High-Tech Bereich, die innovative Produkte an Großunternehmen verkaufen. Häufig höre ich Aussagen wie:
„Der Wettbewerb hat uns wieder den Auftrag weggeschnappt. Wir hätten doch auf den Einkäufer eingehen sollen und unseren Preis reduzieren sollen.“
Viele glauben tatsächlich an die drei Mythen über Preisverhandlungen mit Einkäufern.
Mythen zu Preisverhandlungen mit Einkäufern
Mythos 1: Der Preis entscheidet!
- Falsch!
Der Preis ist nur einer von mehreren Faktoren.
Entscheidend ist der Nutzen für den Kunden!
Mythos 2: Der Einkäufer entscheidet!
- Falsch!
Der Einkäufer ist nur dann der Entscheider, wenn das Produkt absolut austauschbar ist. Ansonsten ist der Einkäufer meist nicht viel mehr als der „Unterschreiber„. Er ist nicht der letztendliche Entscheider.
Einkäufer sind fast immer Teil eines Teams und damit auch abhängig von anderen. Selten kann sich ein Einkäufer erlauben, ein Geschäft einfach so platzen zu lassen.
Mythos 3: Einkäufer erhalten einen Bonus für Einsparungen!
- Falsch!
80 % der Einkäufer bekommen ein Festgehalt!
Wenn ein Einkäufer einen variablen Gehaltsanteil hat, ist der meist auch nicht an direkten Einsparungen geknüpft sondern an Verbesserung von Zahlungskonditionen, Reduzierung der Lieferantenanzahl oder Verringerung von Rechnungsreklamationen.
Tipps für die Preisverhandlung mit dem Einkäufer
Trotzdem tun sich viele Kleinunternehmer schwer, wenn Sie mit einem Einkäufer eines Großunternehmens verhandeln. Deswegen hier einige Tipps für den erfolgreichen Umgang mit dem Einkauf:
1.
Machen Sie nur Zugeständnisse beim Preis, wenn Sie einen vergleichbaren Gegenwert erhalten.
Beispiel: Sie reduzieren den Preis um 2 %. Dafür müssen Sie das Produkt nicht liefern, sondern Ihr Kunde holt es ab.
2.
Senken Sie den Preis nie ohne Gegenwert, nur um den Auftrag zu bekommen!
Und ich meine nie!!! Wenn Sie das einmal machen, sind Sie unten durch. Der Einkäufer wird bei zukünftigen Verhandlungen immer wieder eine Preisreduktion von Ihnen erwarten.
3.
Vermeiden Sie es, unter Zeitdruck oder Erfolgsdruck zu verhandeln.
Die meisten Menschen – und ich gehöre dazu – verhandeln schlechter, wenn Sie mit dem Rücken zur Wand stehen.
4.
Bereiten Sie sich gut auf die Preisverhandlung vor!
Machen Sie sich klar, was für den Kunden wirklich wichtig ist, welche Bedürfnisse er hat und wie Sie diese befriedigen können. Welchen Nutzen hat Ihr Kunde von Ihnen? Formulieren Sie Ihre Nutzenargumente vor der Verhandlung. Schreiben Sie sie auf. Das zwingt Sie zu Klarheit.
5.
Lassen Sie sich nicht auf eine Salamitaktik des Einkäufers ein!
Manche Einkäufer versuchen jedes Detail getrennt zu verhandeln und den Preis jedes Mal zu verringern. Sammeln Sie stattdessen die Wünsche des Einkäufers ohne ein Zugeständnis zu machen und verhandeln Sie dann das Gesamtpaket.
6.
Bleiben Sie sachlich
und nehmen Sie nichts, was der Einkäufer sagt, persönlich.
Haben Sie immer noch ein ungutes Gefühl, wenn Sie an die nächste Verhandlung mit einem Einkäufer denken? Dann habe ich noch den ultimativen Tipp, wie Sie zukünftig jede Verhandlungssituation mit einem Einkäufer souverän meistern:
7.
Besuchen Sie ein Seminar für Einkäufer!
So lernen Sie am besten, wie Einkäufer ticken!
Meine ultimative Buchempfehlung:
Die perfekte Preisverhandlung!
Blufft der Einkäufer?
Hier gibt es die Links zu meinem Podcast-Interview mit dem Preisverhandlungsexperten Tim Taxis zum Thema „Professionelle Preisverhandlung im B2B“:
Teil 1: Wann müssen Sie Rabatte geben?
und
Teil 2: „Wie erkenne ich, ob der Einkäufer blufft?“
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