Kein Wettbewerb gibt’s nur im Märchen? Falsch!
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Stellen Sie sich vor, die gute Fee aus dem Märchen schwingt ihren Zauberstab – und auf einmal stehen Sie nicht mehr im Wettbewerb. Ab sofort sind Sie in Ihrem Markt unangefochten die Nummer 1.

Ihre Stammkunden lieben Sie. Höhere Preise können Sie problemlos durchsetzen. Neukunden kommen nur noch auf Empfehlung und Ihr Werbebudget verwenden Sie nur noch, um sich bei den Kunden zu entschuldigen, bei denen Sie die hohe Nachfrage nicht bedienen können. – Das klingt doch gut, oder?

Tja! Leider gibt es die Fee aus dem Märchen nicht. Die gute Nachricht aber ist: es gibt eine Methode, mit der Sie Ihr Unternehmen so verändern können, als ob die gute Fee ihren Zauberstab geschwungen hätte.

Wettbewerb und die Positionierungsfalle

Vielleicht denken Sie:

„Wenn ein Kunde mein Produkt kaufen will, dann entscheidet er sich primär aufgrund von Qualität und Preis. Also muss ich gute Qualität zu möglichst niedrigem Preis mit herausragendem Service bieten. Da andere ähnliche Produkte wie ich verkaufen, stehe ich mit denen im Wettbewerb. Ich wüsste nicht, wie ich dem entgehen soll.“

Diese Meinung ist verständlich. Viele sind darauf fokussiert, sich primär im Vergleich zu den Wettbewerbern zu sehen. Die darauf beruhenden Wettbewerbsstrategien von Michael E. Porter sind weit verbreitet und akzeptiert. Sie kennen sie sicher:

• Positionierung als Preisführer (z.B. Aldi)
• Positionierung als Qualitätsführer (z.B. Mercedes Benz)
• Positionierung als Serviceführer (z.B. Steigenberger Hotels)

Diese Strategien sind auf Großunternehmen zugeschnitten. Viele kleine Unternehmen fokussieren fatalerweise ebenfalls auf diese Wettbewerbsstrategien. Das Problem ist nur: für die wenigsten ist das sinnvoll. Oder kennen Sie ein kleines Unternehmen, das langfristig profitabel und Preisführer in seiner Branche ist? Der Fokus auf den Wettbewerb führt meist in die Irre.

Dabei können sich kleine Unternehmen dem Wettbewerbsdruck einfacher entziehen als die Großen. Wie? Entscheidend ist ein Perspektivenwechsel!

„Der Kern einer guten Strategie ist eine Veränderung der Wahrnehmung!“

Was kauft mein Kunde?

Das ist eine entscheidende Frage. Egal ob Sie im Consumer-Bereich oder im B-to-B Umfeld tätig sind: Bedenken Sie: Ein Kunde ist nie wirklich an Ihrem Produkt interessiert!

Ein Kosmetikhersteller produziert zwar Kosmetika. Seine Kunden kaufen aber Hoffnung auf Schönheit. Xerox stellt Kopiergeräte her. Die Kunden kaufen aber gesteigerte Effizienz in der Büroarbeit.

„Niemand kauft Produkte wegen deren Eigenschaften. Gekauft werden versprochener Nutzen und die Aussicht auf befriedigte Bedürfnisse!“

Es geht um Kundennutzen! Der kann rational sein, wenn Sie Ihrem Kunden ein Problem lösen. Der Kundennutzen kann auch emotional sein, wenn Sie Kundensehnsüchte erfüllen.

Welche Probleme lösen und welche Sehnsüchte erfüllen Sie?

Wenn Sie dem Wettbewerbsdruck entgehen wollen, fokussieren Sie nicht auf Produkte oder Produkteigenschaften. Beschäftigen Sie sich intensiv mit den Problemen und Sehnsüchten Ihrer Kunden und bieten Sie dann dafür Lösungen.

Vielleicht sagen Sie sich jetzt:

„Das ist doch nichts Neues. Genau das haben wir doch gemacht. Wir haben unser Produkt entwickelt, um unseren Kunden zu nutzen.“

Tatsächlich? Kennen Sie wirklich die Probleme und Nöte Ihrer Kunden? Löst Ihr Produkt wirklich eines der wichtigen Probleme Ihrer Kunden? Es geht nicht um das, was Sie glauben, was dem Kunden nützt. Es geht um den vom Kunden wahrgenommenen Nutzen. Ein kleiner, aber entscheidender Unterschied.

Auf welche Kunden fokussieren Sie?

Viele Unternehmer entwickeln als erstes ein Produkt und suchen dann nach Abnehmern. Das ist ungeschickt. Viele Produkte besonders im B-to-B werden so am Markt vorbei entwickelt.

Entwickeln Sie erst ein Produkt, wenn Sie sicher sind, damit das brennende Problem Ihrer Kundengruppe zu lösen. Dazu müssen Sie aber erst mal entscheiden, auf welche Kunden Sie fokussieren und kennen lernen, was deren brennendste Probleme sind.

Viele Unternehmen segmentieren ihre Kunden nur nach Branchen oder Standort. Das ist nicht ausreichend. Die Kunden sind zu unterschiedlich. Spezialisieren Sie sich. Gehen Sie spitz in den Markt. Finden Sie kleine Kundengruppen, die vergleichbare Probleme haben. Je kleiner Ihre Nische, desto leichter wird es die Nummer 1 zu werden. Fragen Sie sich:

• Für welche Kunden wollen wir da sein?
• Welche Kunden passen zu mir als Unternehmer?
• Welche dieser Kunden haben vergleichbare Probleme?

Das brennendste Problem erkennen

Lernen Sie Ihre Zielgruppe intensiv kennen!

• Sprechen Sie mit Ihrer Zielgruppe.
• Wie funktioniert deren Geschäftsmodell?
• Wer sind die Kunden Ihrer Kunden?
• Welches Problem belastet Ihre Zielgruppe am meisten?

Werden Sie der „Kundenversteher“ Nummer 1 in Ihrer Nische. Erst dann entwickeln Sie ein Produkt oder eine Dienstleistung – und dieses Produkt sollte das brennendste Problem Ihrer Zielgruppe lösen.

So werden Sie die Nummer 1 in Ihrer Nische

Wenn Sie so vorgehen, lernen Sie Ihre Zielgruppe besser kennen als irgendjemand sonst. Sie eignen sich Hintergrundwissen und Branchen-Know-How an wie kein zweiter. Sie sprechen die Sprache Ihrer Zielgruppe. Sie fokussieren auf wirklichen Nutzen und nicht auf das Produkt. All das führt dazu, dass Ihre Kunden Sie mit der Zeit als die Nummer 1 in Ihrer Nische wahrnehmen.

Wenn Ihr Produkt wirklich das brennende Problem Ihrer Kunden löst, wird der Kunde bei Ihnen kaufen – zumindest wenn sein wahrgenommener Nutzen die Kosten überwiegt. Sie verstehen sein Geschäft und seine Probleme besser als jeder andere. In der Wahrnehmung Ihrer Zielgruppe haben Sie deshalb keinen wirklichen Wettbewerb.

Stehen Sie im harten Wettbewerb?
Auf welche Kunden sind Sie spezialisiert?
Kennen und lösen Sie das brennendste Problem Ihrer Kunden?

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