Firmenpräsentation: Foto: akiwi/ Quelle: www.bigstock.de

Wie gehen Sie beim Erstgespräch mit einem potentiellen Kunden vor? Gehören Sie auch zu denen, die sich erst mal mit der eigenen Firmenpräsentation vorstellen? Schließlich will Ihr zukünftiger Kunde ja genau wissen, mit wem er es zu tun hat, oder?

Firmenpräsentation?

Will er das tatsächlich? Glauben Sie wirklich, dass Ihr zukünftiger Kunde Ihnen einfach so eine Stunde seiner wichtigen Arbeitszeit einräumt? Nein, er hat sich vorher über Ihr Unternehmen erkundigt, beispielsweise auf der Internetseite Ihrer Firma.

Entscheider haben wenig Zeit. Hat er sich nicht vorher informiert und räumt Ihnen trotzdem eine Stunde seiner Zeit ein, präsentieren Sie mit hoher Wahrscheinlichkeit sowieso vor dem Falschen.

1. Einwand:

„Ja, aber mit der Firmenpräsentation kann ich doch die Vorteile unseres Unternehmens am besten darstellen!“

Falsch! Firmenpräsentationen sind langweilig und unnütz! Achten Sie mal drauf: Die meisten Unternehmenspräsentationen laufen nach folgendem Muster ab:

Als erstes wird das Firmenlogo gezeigt und dann eine Weltkarte mit vielen Punkten drauf. „Ja, lieber Kunde, wir haben sogar Vertriebspartner im Kongo, in Timbuktu und in der äußeren Mongolei.“ (Mal ehrlich: Interessiert das wirklich jemanden?)

Danach gibt es ein schwarz/ weiß Foto vom Unternehmensgründer und einem Bild der Produktionsstätte aus dem Jahr „Neuzehnhundert vor dem Krieg“. Das soll Bodenständigkeit und Kontinuität ausstrahlen.

Die nächste Folie zeigt eine stetig aufwärts strebende Umsatzkurve gefolgt von einem komplexen Organigramm. Das Organigramm weist viele Kreise und Pfeile auf und soll die kundenorientierte Matrixstruktur darstellen. – Tatsächlich versteht diese Folie aber nicht mal das Beratungsunternehmen, das sie für das Unternehmen erstellt hat. Der Kunde kann und will es nicht verstehen. Aus Höflichkeit erträgt er es nur.

In den darauf folgenden 10-20 Folien werden alle möglichen Produkte des Unternehmens mit Angabe vieler Kennwerte, Einhaltung von diversen ISO und DIN Vorschriften und Qualitätsrichtlinien vorgestellt. Spätestens hier hofft der Kunde nur noch, dass diese Präsentation doch bitte bald ein Ende nimmt.

2. Einwand:

„ Ja, aber wir machen das immer so.“

Schlimm genug. Tatsächlich gibt es sogar Unternehmen, die Ihren Vertriebsmitarbeitern vorschreiben, die eigene Firma beim Kunden mit genau den von der Marketingabteilung erstellten Folien vorzustellen. Grausam!

3. Einwand:

„Ja, aber mein Kunde hat nach einer Firmenpräsentation verlangt.“

Wirklich? Bitte hören Sie genau hin. Wenn der Kunde sagt, er möchte Ihr Unternehmen kennen lernen, dann möchte er eine kurze Zusammenfassung. Er will einen sogenannten „Elevator-Speech“, d.h. sie haben maximal 2 Minuten, um dem Kunden Ihr Unternehmen prägnant vorzustellen. Mehr nicht. Dazu brauchen Sie keine PowerPoint Präsentation!

So machen Sie es richtig

Gerade beim Erstgespräch ist es wichtig, den Kunden kennen zu lernen, Fragen zu stellen, sein Geschäft zu verstehen und seine Probleme zu erfahren. Es geht nicht um Sie oder Ihr Unternehmen. Sie brauchen nicht zu zeigen, wie toll Sie und Ihr Unternehmen sind und was Sie alles können. Der Kunde will verstanden und nicht überzeugt werden. Sie können Ihre Kunden vor allem dann für sich gewinnen, wenn Sie sie nicht überzeugen wollen.

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