FPG 170 – Wann blufft der Einkäufer? – Interview mit Tim Taxis – Teil 2
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Vertriebsprofi und Preisverhandlungsexperte Tim Taxis
In der letzten Podcastepisode fpg 169 habe ich mich mit Tim Taxis über verschiedene Themen seines neuen lesenswerten Buchs unterhalten. Der Titel des Buchs:
Es ging um die Psychologie der Preisverhandlung. Wir haben gesehen, dass es dabei vier Szenarien gibt – und für alle vier Szenarien gilt:
„Nein“
Zu Beginn der Verhandlung immer auf die ersten Forderungen des Einkäufers nach Rabatt oder Preisreduktion mit einem klaren „Nein“ zu antworten.
Wichtig ist allerdings, dass Sie dieses klare „Nein“ nett, höflich und wertschätzend verpacken. Tim bezeichnet das sehr treffend als: herzliches prolongiertes „Nein“.
Wenn Sie die Podcastfolge 169 mit dem ersten Teil des Interviews noch nicht gehört haben, dann holen Sie das jetzt unbedingt nach bevor Sie sich dieser heutigen Folge widmen. Ich verspreche Ihnen es lohnt sich.
Im heutigen zweiten Teil wird uns Tim vorstellen, wie wir es hinbekommen, dass wir zu 100 % erkennen, ob der Einkäufer blufft.
Tim Taxis
Ich hatte Tim bereits in Podcastfolge 69 im Interview. Damals haben wir uns über Kaltakquise am Telefon unterhalten.
Tim Taxis ist Bestseller-Autor, ist gefragter Gast in Wirtschafts- und Ratgebersendungen im Hörfunk und TV und kennt sich sehr gut damit aus, wie man im B2B bessere Preise und Konditionen verhandelt.
Die perfekte Preisverhandlung
Die perfekte Preisverhandlung
Sein neustes Buch:
war für mich ein Augenöffner. Jeder der mit Einkäufern verhandelt, sollte dieses Buch lesen.
Mein Interview mit Tim habe ich in Köln geführt und es war so spannend, dass wir über eine Stunde gesprochen haben.
Deswegen habe ich das Interview in 2 Teile zerlegt. Heute also der erste Teil meines Interviews mit Tim Taxis. Den zweiten Teil gibt es ab dem 12.04.2017 hier.
Weiterführende Links
- Der 1.Teil des Interviews mit Tim Taxis: fpg169
- Webseite von Tim Taxis
- Tims neustes Buch:
„Die perfekte Preisverhandlung – So machen Sie Schluss mit unnötigen Rabatten und setzen höhere Preise durch.“ - Podcast fpg69: Interview mit Tim Taxis:
Kaltakquise am Telefon - Preisverhandlung: So klappt’s auch mit dem Einkäufer
- Richtig verhandeln mit Jack Nasher
Transkribiertes Interview mit Tim Taxis – Teil II
Geropp:
So. Was mache ich, wenn ich aber jetzt jemanden habe, das ist so ein richtiger Profi?
Taxis:
Das ist der Dritte. Du weißt ja, es gibt drei. Entweder hast du jetzt so einen richtigen Bluff-Profi, der so richtig hart spielt oder du hast die wirkliche Notwendigkeit was am Preis zu machen. Jetzt wird es ja spannend.
Geropp:
Jetzt wird es spannend.
Taxis:
Weil jetzt teilt es sich auf. Bluff oder nicht Bluff. Also wirklich weiterhin ein hart spielender, bluffender Kunde oder die wirkliche Notwendigkeit am Preis was zu machen, weil du sonst den Auftrag nicht kriegst. Und du kannst es dir schon denken. Also wir machen es mal im Ablauf. Der Kunde sagt, „Zu teuer“, wir sagen, „Nein“, sagt er, „Doch zu teuer“, wir sagen wieder „Nein.“ Und wenn er jetzt hart bleibt und nicht umknickt und das sind aber die allermeisten.
Geropp:
Also die meisten sind eigentlich schon umgeknickt.
Taxis:
Ja. Absolut.
Geropp:
Wir haben jetzt den harten Bluffer nach dem dritten Mal.
Taxis:
Und der sagt jetzt,
„Nein, Herr Geropp, also ich habe Alternativen und günstigere Preise vorliegen. Es ist jetzt an Ihnen. Entweder geht dieses Projekt an Ihren Wettbewerb oder Sie geben mir 20 Prozent.“
oder „Sie gehen deutlich im Preis runter. Es ist jetzt an Ihnen.“ Jetzt hat er also drei Mal hart gefordert.
Wichtig überhaupt mal so weit zu kommen, ist ein Erfolg an sich. Weil, wir getrauen uns ja gar nicht nein zu sagen bisher, geschweige denn zwei Mal auf eine harte Forderung. Und jetzt die dritte Forderung zu erleben, ist an sich schon ein Erfolg. Der Kunde redet noch mit dir. Das heißt nicht, der steht auf und geht.
Du hast weiterhin eine Chance. Aber so verhalten sich und verhandeln Profis bis hierhin. Und jetzt ist die Frage, was machen wir jetzt? Gehen wir auf die 20 Prozent ein? Nein, wir testen Sie. Und hier kommt meine Mauer-Testfrage ins Spiel. Ich sehe dich schmunzeln oder lächeln. Du kennst sie aus meinem Buch.
Geropp:
Ja.
Taxis:
Jetzt überlege ich gerade, wie wir das in dieser Form so kurz und bündig hinkriegen, dass es für jeden nachvollziehbar ist. Du hast ja eingangs heute Morgen zu mir auch gesagt,
„Also Tim, 100 Prozent postulierst du ja, dass es immer 100 Prozent sicher funktioniert.“
Lass mich darauf kurz eingehen. Die Mauer-Testfrage ist ja auch nicht zufällig entstanden, sondern ich habe mir vor vielen, vielen Jahren angeschaut, welche Problemstellung haben wir als Profis in der Preisverhandlung und es gab eben, ich sag immer schmunzeln, aber meine es so, in der Geschichte der Menschheit keine Methode, um in jeder Preisverhandlung immer 100 Prozent sicher rauszufinden, blufft mein Gegenüber mit seiner Forderung oder nicht. Gab es nicht. Nicht bei den Ägyptern, nicht bei den alten Griechen und wie sie alle, gab es nicht. Und ich wollte das einfach erschaffen. Ist es mir gelungen? Ich glaube.
Geropp:
Also du bist zu mindestens sehr nah dran, finde ich.
Taxis:
Ja. Und warum kann ich mir erlauben, zu sagen, dass es für jeden immer 100 Prozent sicher funktioniert?
Ich habe im Laufe meiner Arbeit rausgefunden, dass kommunikations-psychologische Methoden alleine nicht ausreichen würden. Warum? Der Kunde ist in der Preisverhandlung, anders als zum Beispiel in der Akquise am Telefon, vorbereitet. Er weiß, was jetzt gleich kommt.
Und er hat schon solche Bluff-Muster, dass wir das als authentisch wahrnehmen. Also wusste ich, es muss auf einer tieferen Ebene liegen die Lösung, wenn es eine gäbe. Ich wusste ja damals noch nicht mal, ob es eine geben würde.
Und so bin ich bei meiner Recherche und Analyse auf die sogenannte Ideomotorik gestoßen. Und das Wort musst du dir gar nicht groß merken können. Du kennst die Ideomotorik bestimmt selber schon. Warst du mal beim Arzt und der kam da mit so einem Gummi-Hämmerchen und hat dir leicht unterhalb des Knies geschlagen?
Geropp:
Ja. Und dann geht das/
Taxis:
Genau. Dann macht der Unterschenkel so eine kleine Bewegung nach vorne. Was macht der Arzt da?
Geropp:
Der versucht einen Reflex zu testen.
Taxis:
Genau.
Geropp:
Ob der funktioniert.
Taxis:
Den Patella Kniesehnen-Reflex. Ich wünsche dir das, wenn er das gemacht hat, dass dein Unterschenkel da dann nach vorne, dann weiß der Arzt nämlich, okay, die Nervenbahnen im Rückenmark leiten. Alles gut. Wenn der nicht zuckt, dann weiß der Arzt, oh, oh.
Der Arzt weiß also null, eins, schwarz, weiß, ja, nein, bei diesem Test ist okay oder nicht. Und das Besondere bei der Ideomotorik ist, du kannst nicht nicht reagieren. Wenn der Reflex ausgelöst wird, musst du reagieren. Das heißt, der Reflex ist schneller als jeder Gedanke.
Und was brauchen wir, bevor wir kognitiv, bewusst reden, sprechen, uns verhalten können? Einen Gedanken vorher. Das heißt, der Reflex ist nicht nur schneller als jeder Gedanke, der Reflex ist vielmal schneller, als jede Handlung oder Aussage.
Und als ich die Ideomotorik entdeckt hatte, wusste ich, wenn es mir gelänge auf dieser Basis eine Methode zu entwickeln, dann wäre ich durch. Dann wird es immer funktioniert. Und der Bluffer, das ist die gute Nachricht, muss immer einen ideomotorischen Reflex zeigen, wenn er blufft. Und der, der nicht blufft, bei dem gibt es diesen Reflex nicht.
Das heißt, der Bluffer Reflex, der nicht Bluffer nicht. Null, eins, schwarz, weiß, ja, nein. Wie beim Arzt. Der andere kann nicht nicht reagieren, wenn er blufft. Kannst du mir vom Grundsatz bis hierhin folgen?
Geropp:
Vom Grundsatz her ja. Also er hat gar keine, wenn er blufft, gibt es eine kurze Zeit, wo er irgendwie nachdenkt oder sonst was, aber der andere ist kreativ schneller.
Taxis:
Es wird nicht der Unterschenkel sein, der zuckt. Genau. Das ist es nicht.
Geropp:
Okay.
Taxis:
Sonst müsstest du ja quasi so einen Spiegel unterm Tisch, nein. Soweit muss es nicht gehen. Es ist einfacher. So. Also ich sage es wortwörtlich. Wo kommen wir her. Der Kunde sagt,
„Also Herr Geropp, inhaltlich haben Sie uns durchaus überzeugt, aber beim Preis, da sind Sie deutlich zu teuer. Was können Sie noch machen?“
Sagst du,
„Gerade weil dieses Projekt auch für uns so wichtig ist, haben wir bereits unseren untersten Preis angeboten. Können beim Preis wirklich nicht mehr weiter runter. Wie kommen wir zusammen?“
„Nein, Herr Geropp, wie ich schon sagte, ich habe Alternativen. Wir würden es gerne mit Ihnen machen, aber nicht zu diesem Preis.“
Jetzt sagst du noch einmal,
„Ich verstehe Sie an der Stelle. Bitte verstehen Sie auch mich, dass ich halt so tief schon angeboten habe, dass ich beim Preis selber nicht mehr weiter runter kann. Lassen Sie uns auf der Basis zusammenkommen.“
„Noch mal Herr Geropp, nein. Ich habe Alternativen. Wenn Sie nicht runtergehen, geht das Projekt an den Wettbewerb. Was ist Ihr neuer Preis?“
Und jetzt kommt die Mauer-Testfrage. Und die geht ganz einfach. Du sagst,
„Ich kann am Preis wirklich nichts mehr machen. Lassen Sie es jetzt daran scheitern.“
So simpel. Aber warum so wirkungsvoll? Die Mauer-Testfrage produziert die Wahrheit im Gefragten. Was heißt das? Derjenige, der nicht blufft, sagt sich, „ja, ich würde es scheitern lassen“ und deshalb sagt er auch sofort, „ja, aber nicht ich lasse scheitern, sondern Sie.“ Es kommt zu keiner Verzögerung, eine sofortige Reaktion. Verbal ja und nonverbal Nicken sind im Einklang und eine sofortige Reaktion ohne Verzögerung.
Der Bluffer, weil die Mauer-Testfrage ja immer die Antwort produziert, sagt sich, „Nein, ich will es nicht scheitern lassen. Was sage ich jetzt?“ Und jetzt muss er nachdenken. In dieser Zeit entsteht eine kurze, aber merkliche Nachdenk-Pause. Und war es deine klare Wahrnehmung, dass er blufft, noch unterstützt, ist Folgendes.
Das können unsere Zuhörer jetzt nicht sehen, aber ich werde es Ihnen gleich mal beschreiben, was passiert. Bernd, wir wechseln jetzt vollkommen das Thema. Und ich frage dich, wo warst du an Silvester vor zwei Jahren? So. Und deine Augen gehen weg. In dem Fall sind sie jetzt hier im Zimmer nach links.
Geropp:
Nach links oben. Genau. Moment mal. Ich muss nachdenken.
Taxis:
Du atmest ein, weil das wissen die meisten nicht auswendig, wo sie an Silvester vor zwei Jahren waren. Wie du sagst, du musst nachdenken.
Das sind die sogenannten Augenzugangs-Muster. Früher hat man noch gesagt, oben links, Mitte rechts, unten. Völlig irrelevant, braucht kein Mensch.
Aber wir können nicht nachdenken, ohne dass sich die Augen bewegen. Der Mensch, wenn er nachdenkt, geht automatisch mit den Augen irgendwo hin und fährt im Raum herum. Und die Mauer-Testfrage produziert die Wahrheit.
Wenn du nicht die Wahrheit sagen möchtest, musst du nachdenken. Es entsteht die Nachdenk-Pause. Deine Augen werden weggehen. Du unterbrichst also den Blickkontakt und egal, was du jetzt verbal nachschiebst, ich weiß, du hast geblufft.
Und die Mauer-Testfrage heißt, „Also Herr Geropp, ich kann beim Preis nicht weiter runter. Lassen Sie es jetzt daran scheitern.“ Der denkt sich, „nein, was sage ich jetzt? Ja, müsste ich aber nicht. Ich lass scheitern, sondern Sie.“ Völlig wurscht, was er jetzt verbal sagt. Du weißt jetzt, der hat geblufft. Ich kriege hier auch meinen Preis durch.
Geropp:
Das Schöne an dieser Frage finde ich, dass sie vordergründig ganz einfach ist.
Taxis:
Genau.
Geropp:
Aber sie funktioniert nur dann, wenn alles, was wir vorher besprochen haben, auch genauso durchgeführt wird.
Taxis:
Ja.
Geropp:
Weil, alles läuft auf diese Sache hin und nur in dem Moment funktioniert sie auch. So habe ich es jedenfalls verstanden. Und dann, ich weiß nicht, ob sie wirklich 100 Prozent, aber ich denke, dass sie in 99,9 Prozent. Ich bin ja mehr so/
Taxis:
Ja, du denkst und ich weiß. Ich mache das seit jetzt zehn Jahren auf der ganzen Welt.
Geropp:
Ja. Das finde ich schon Klasse.
Taxis:
Bringe ich es den Menschen bei und gut, wenn es jetzt Vorträge sind, dann sehe ich die Leute nicht mehr, kriege aber ganz viel Feedback. Aber für gewöhnlich begleite ich ja meine Kunden-Unternehmen über mindestens zwei, oft drei bis vier oder einen Dax-Konzern auch quasi unendlich im Entwicklungsprogramm und da sehe ich die Leute ja alle zwei bis drei Monate und sehe, was passiert.
Und nicht einer kam und hat jemals gesagt, „wenn ich die Mauer-Testfrage präzise stelle, hat es nicht funktioniert.“ Sie sagen alle, „funktioniert immer“, in der einen, wie der anderen Richtung. Beispiel noch mal der Arzt. Wenn du an der falschen Stelle den Gummi-Hammer ansetzt/
Geropp:
Funktioniert es nicht.
Taxis:
Dann funktioniert es nicht.
Geropp:
Da hast du recht. Ja.
Taxis:
Und wenn du nicht schnell oder hart genug schlägst, auch nicht. Wenn die Mauer-Testfrage nicht so bringst, wie wir sie gerade gebracht haben, die Hörer können es ja hören, anders als im Buch. Wenn du es nicht so machst, funktioniert es vielleicht meistens oder in 90, 95, aber wenn du es präzise, auf den Punkt genauso, funktioniert es immer, weil der andere nicht nicht reagieren kann.
Geropp:
Das heißt aber, selbst wenn ich das jetzt so gehört habe, selbst wenn ich das im Buch jetzt gelesen habe, ich muss es üben. Oder ist da deine Erfahrung eine andere?
Taxis:
Ja. Du musst es natürlich üben, weil es ist ein anderer Satz, ein anderes Verhalten, damit eine Verhaltensänderung zu dem, was und wie du es bisher tust. Und bevor du dein Verhalten ändern kannst, musst du deine Gedanken ändern, das ist klar. Mit den alten Gedanken, wirst du das alte Verhalten bringen und die alten Ergebnisse.
Und mit neuen Gedanken und neuem Verhalten, wirst du auch neue und bessere Ergebnisse kriegen. Wie immer. Und deshalb solltest du es üben. Aber alle meine Methoden sind immer einfach. Ich kann und will gar nicht anders, weil sonst würde es ja auch keiner versuchen, einsetzen.
Du kannst dir entweder das Buch danach schnappen. Viele gehen damit direkt in die Umsetzung. Super easy. Es wird Online-Kurse früher oder später geben. Oder du kannst ins offene Seminar kommen. Aber grundsätzlich reicht alles, was im Buch steht. Du sprichst es ein paar Mal in den Raum hinein.
Geropp:
Für sich selbst. Man muss sich halt vorbereiten vor der Verhandlung.
Taxis:
Übst zum Beispiel auch mit kleineren Kunden oder auch bei Projekten, die dir gar nicht so wichtig sind. Aber wenn du überhaupt mal soweit kommst, die Mauer-Testfrage einsetzen zu müssen, bist du 90 Prozent des Weges schon gegangen, weil es entscheidet sich davor.
Geropp:
Stimmt. Das allein das, selbst wenn ich/
Taxis:
Ob du dieses herzliche prolongierte Nein.
Geropp:
Nur nein sage, wenn ich gar nicht zur Mauer-Testfrage komme.
Taxis:
Ja. Aber jetzt kommt es. Meine Kunden kommen nach dem ersten Training, das sind immer zwei Tage am Stück, zum ersten Praxis-Workshop. Das ist immer ein Tag. Und kommen meistens so nach dem Motto.
„Also es ist unglaublich, ich musste die Mauer-Testfrage noch gar nicht einsetzen.“
Sage ich,
„Warum denn nicht?“
„Ja, ein bis zwei Mal nein sagen hat gereicht. Dann sind sie umgefallen.“
Und das ist das Schöne. Also die Mauer-Testfrage tatsächlich, das war mein Anspruch. Und der hat die B2B-Verhandlungswelt komplett verändert.
Aber oft brauchst du sie gar nicht. Tatsächlich reicht es, dieses herzliche prolongierte Nein ein bis zweimal zu sagen. Und wenn du dann doch noch sie einsetzen musst, ja heureka. Und jetzt kommt aber der Moment, was machen wir denn, wenn wir jetzt rausgefunden haben, der blufft oder nicht. Es muss ja irgendwie weitergehen.
Geropp:
Also wenn er blufft, dann brauche ich ja nichts zu machen.
Taxis:
Ja, aber was machst du denn dann?
Geropp:
Dann bin ich, so würde ich es machen, dann würde ich sagen, bin ich weiterhin freundlich, und man sagt „Im schlimmsten Fall müssen wir es dann daran scheitern lassen. Das finde ich schade, aber …“
Taxis:
Wunderbar. Wunderbar. Genau. Du bleibst ganz einfach auf deinem roten Verhandlungsfaden und du weißt ja, du musst nichts tun. Auch wenn er sagt, „dann würde ich es scheitern lassen.“
Du weißt jetzt durch seine Reaktion, Nachdenkpause, Augen gehen weg, der blufft. Aber jetzt ist es für die meisten erstmal sehr hart.
Geropp:
Sehr schwer.
Taxis:
Weil, jetzt gilt es, was du schon gemacht hast, den Kunden mit den Konsequenzen seines Bluffs zu konfrontieren. Das heißt, die eigene Bereitschaft zu zeigen, also du, dass du jetzt bereit bist, die Verhandlung abzubrechen, aufzustehen und zu gehen. Und die Aussage, die du gerade gebracht hast, reicht schon.
Ein beherztes Buch, Mappe, Laptop zusammenklappen, unterstützt das Ganze oder gar die Hände, die Richtung Lehne gehen, das ist für jeden, also gegenüber, das Signal, oh Gott, der ist jetzt wirklich bereit aufzustehen und zu gehen. Und da wird er sagen,
„Warten Sie, Herr Geropp, wir werden doch sicher noch eine Lösung finden.“ Dann sagst du, „Von Herzen gerne. Nur einzig am Preis, da geht halt nichts. Dann, wie schaffen wir es denn?“ „Ja gut, dann müssen wir.“ Bähm hast du es. So einfach.
Geropp:
Würdest du in einer solchen Situation, wo du weißt, okay am Preis machen wir nichts, hart bleiben beim Preis? Weil ich könnte ja, damit der sein Gesicht nicht verliert, damit ich nicht wirklich so hingehe und sage,
„Wissen Sie, am Preis kann ich nichts machen, aber ich verspreche Ihnen von der Lieferzeit komme ich Ihnen entgegen. Das kriegen wir hin.“ Dass ich sowas mache oder?
Taxis:
Drei Dinge dazu. Nummer eins. Ja, habe vorbereitet, nenn es Goody oder enlarge the pay, Verhandlungsmasse, irgendwas vorbereitet, was du geben kannst. Was könnte das sein?
Ich empfehle grundsätzlich, dass du bei allem, was du bisher schon verschenkst, was zurück nimmst. Beispiel, viele haben sowas wie 30 Tage, also bei den Zahlungskonditionen 30 Tage, 7 Tage 3 Prozent oder 2 Prozent. Unnötig. Mach doch einfach 30 Tage. Dann kannst du immer noch zusätzlich später ein Skonto anbieten. Da hast du nichts verloren, aber der Kunde hat was.
Also Stichwort, Verhandlungsmasse erzeugen, enlarge the pay, was du dann hergeben kannst. Vorbereitet ein Goody. Ganz genau. Das vorbereitet.
Geropp:
Das wäre dann aber hauptsächlich, um auf der Beziehungsebene ihm entgegen zu kommen?
Taxis:
Ganz genau. Aber eben nicht am Preis selber, wo es nicht nötig ist. Zweiter Punkt. Schlage nicht was vor. Du hast gerade Lieferzeit vorgeschlagen. Das ist wieder so das typische Verkäufer-Ding. Wir vermuten.
Und es gibt ja diesen Satz, „Don`t assume ask, cause if you assume, you make an ass of you and me. Muss man sich bildlich vorstellen. Assume. Frag ihn. Das ist mein zweiter Tipp. „Herr Kunde, wenn am Preis schon nichts geht, ich bin gerne offen, was hilft Ihnen außerhalb des Preises?“ Und jetzt kommt der oft mit Dingen, an die denkst du gar nicht.
Geropp:
Ja, da hast du recht.
Taxis:
Die für dich noch leichter zu geben sind oder noch weniger kosten, aber für den, warum auch immer, vielleicht irgendwelche Einkäufer-Richtlinien, gerade viel bringen. Ich höre oftmals Einkäufer sagen, „Ja, also wenn Sie das Angebot dann zumindest so machen, dass wir nicht Werkzeug, also Fixkosten und Teile einzeln, sondern zusammen, oftmals haben sie die Richtlinie keine Fixkosten mehr et cetera.
Geropp:
Oder haben andere Budgets oder so.
Taxis:
What ever. Genau. What ever. Frag erstmal, bevor du was anbietest. Wenn er da mit was kommt, was du definitiv nicht kannst, ja mei, dann musst du halt weiterfragen und sagen, „Das kann ich nicht, was willst du sonst noch?“
Und dann kommst du zu einem Punkt, also durch Fragen, das ist mein dritter Tipp, wo du dann sagst, „Okay, an der Stelle können wir ansetzen. Was stellen Sie sich vor?“ „Ja, also da hätten wir schon gern 90 Tage.“
Und dann können Sie immer noch sagen, „Also ich komme Ihnen definitiv entgegen, 90 schaffe ich nicht, sag ich Ihnen ganz ehrlich. Was ist immer noch okay für Sie?“ „Ja, 60.“ Okay, zack. Hat er seinen Win und raus. Da sind wir auch beim Punkt. Das harvardsche Win-Win ist recht und gut und wichtig bis heute. Aber Harvard gerät an seine Grenzen. Und es gibt Momente, wo du mit Harvard nicht mehr weit her kommst.
Geropp:
Okay. Verstehe ich.
Taxis:
Warum? Vielleicht zum Beispiel, weil die Verhandlung zum Machtspielchen wird. Oder weil da ein professioneller Einkäufer ist, der halt beim Preis, drauf, drauf, drauf. Und dann kommst du mit meinen Methoden immer weiter und zwar bis zur Grenze. Ein Win ist nie was faktisches, sondern immer was subjektives. Darf ich ein kurzes Beispiel geben?
Geropp:
Ja.
Taxis:
Ich habe einen sehr guten Freund, den Carsten, und der kam vor vielen Jahren und meinte, „Tim, lass uns Bierchen trinken gehen.“ Sage ich, „Was ist denn?“ Meint er, „Ja, die Jahresrahmengespräche mit meinem Chef. So Gehalt und so.“ Ich, „Ja, was ist passiert?“ „Ja, ich habe mir 5.000 Euro – ich weiß den Betrag nicht mehr genau – 5.000 Euro mehr vorgestellt oder 7 waren es, glaube ich, und bin in sein Büro und dann meint er,
„Und Carsten, was hast du dir vorgestellt?“ Da meinte ich, „Ja, 7.000 hätte ich schon ganz gerne.“ Meinte Carsten, sagt mein Chef, „Alles klar, abgemacht.“ Und er wollte mit mir ein Bierchen trinken gehen, weil er sauer war. Was meinst du, warum war er sauer?
Geropp:
Weil er sagt, verdammt der hat gar nicht verhandelt, ich hätte mehr verlangen müssen.
Taxis:
Es war zu einfach. Ich hätte mehr verlangen können und müssen. Hätte Carsten aber über drei Runden, vier Wochen mit seinem Chef eben, ich sag mal 4.000 aus den Rippen gepresst, wäre es schwierig gewesen.
Habe ich gesagt, „Komm, lass uns ein Bierchen trinken gehen, ich habe 4.000 Euro gekriegt, obwohl ich sieben wollte, er hat erst gar nichts geben wollen. Vier habe ich gekriegt.“
Es ist nie was faktisches. Es ist immer subjektiv. Und deshalb, es ist ein Spiel. Ob wir das mögen oder nicht. Jetzt spielen wir das Spiel mit auf Augenhöhe, charmant, aber souverän und nach unseren Regeln. Dann ist der andere der Gewinner in seiner Welt und wir sind es faktisch auch.
Geropp:
Okay. Einen Punkt haben wir allerdings noch nicht angesprochen und das ist der, wenn jetzt rauskommt, der hat nicht geblufft, der braucht wirklich die 20 oder sonst lässt/ kriege ich den/ Was mache ich dann?
Taxis:
Das steht in meinem Buch.
Geropp:
Sehr gut.
Taxis:
Nein, ich sage es auch hier. Steht also wieder im Buch.
Geropp:
Also wir können es ja so machen.
Taxis:
Habe ich schon gesagt, das heißt die perfekte Preisverhandlung? Also ich sag es natürlich jetzt auch.
Geropp:
Im Buch steht ja noch viel mehr drin, wenn man das schaut.
Taxis:
Ja. Klar.
Geropp:
Aber vielleicht so zwei, drei Punkte.
Taxis:
Natürlich gerne.
Geropp:
Vom Ablauf her. Genau nachlesen kann man es ja dann im Buch.
Taxis:
Also wo sind wir jetzt? Wie du schon gesagt hast. Jetzt sind wir dort, wo wir rausgefunden haben, er blufft nicht. Wie haben wir es rausgefunden?
Zweimal nein gesagt. Er hat ein drittes Mal hart nachgefordert. Wir haben die Mauer-Testfrage gestellt. Haben wir also gesagt, „Herr Kunde, ich kann am Preis nicht mehr weiter runter. Lassen Sie es jetzt daran scheitern?“ Und der hat sofort gesagt, „Ja“, genickt, sofort ja, keine Pause und die aller erste Sekunde zählt. Also mithin sogar die erste halbe Sekunde.
Wenn er ja sagt, nickt, sofort keinerlei Verzögerung. Wenn danach die Augen weggehen, irrelevant. Aber in dem Moment, wo er antwortet, verbal. Die Augen blieben, er Ja sagt, wissen wir sofort, okay, ich muss mich bewegen.
Hier ist es kein Bluff, hier ist die Notwendigkeit, dass ich den Preis reduziere, sonst kriege ich ihn nicht. So, was machen wir jetzt? Jetzt machen wir das, was wir bisher gemacht haben, nämlich sagen, „Ja, wo müssen wir denn dann hin?“ Das kann ja schon jeder.
Wir haben es ja bisher viel zu früh gemacht, aber wir haben es gemacht. Machen wir jetzt auch. Nur, wir müssen jetzt, wie ich es nenne, glaubwürdig zurück rudern. Wir haben ja bisher dreimal gesagt, wir können am Preis nichts machen. Deshalb müssen wir schon, bevor wir sagen, „Gut, okay, machen wir“, müssen wir glaubwürdig zurück rudern.
Es ist ja ein Spiel und jetzt spielen wir es halt auch professionell. Deshalb würde ich sagen,
„Herr Geropp, also wie ich schon sagte, es geht eigentlich im Grunde nichts mehr.“
Jetzt weichen wir es im Grund bewusst auf.
„Aber ich bin nicht gewillt, Sie als Kunden zu verlieren oder beim Neuprojekt, das Projekt zu verlieren. Deshalb, ich nehme es auf meine Kappe oder deshalb, ich werde dafür sorgen, dass wir uns da noch bewegen, auch wenn eigentlich nichts mehr geht. Helfen Sie mir bitte an der Stelle, wo müssten wir denn hin?“
Und jetzt sagt er,
„Ja also 10 Prozent müssten es schon sein.“
Oder er hat vorher schon die 20 gefordert, dann sagst du also,
„Herr Kunde, eigentlich geht da wirklich gar nichts mehr, aber ich bin nicht gewillt, dass es jetzt am Preis scheitert und deshalb werde ich Ihnen entgegen kommen. Einzig die 20 schaffe ich beim besten Willen nicht. Was wäre immer noch okay für Sie?“
Warum können wir das tatsächlich sagen? Weil, wenn er 20 fordert, weiß er selber, dass er 20 nicht kriegt und ja auch richtig. Vor allem aber, die Kern-Aussage ist eine andere. Wenn er 20 fordert, braucht er keine 20. Würde er 20 brauchen, hätte er was höheres gefordert.
Geropp:
Hätte er höheres gefordert.
Taxis:
Ganz genau. Und deshalb können wir sagen,
„Herr Kunde, ich komme Ihnen definitiv entgegen, einzig die 20 kriege ich nicht hin. Was ist immer noch okay für Sie?“
Und jetzt würden die meisten sagen,
„Ja, also 15 müssen es dann schon sein.“
Heureka, du hast gerade 5 Prozentpunkte zusätzlich eingeheimst. Und jetzt kommt es. Der Kunde blufft mehrstufig. Das war es noch nicht.
Geropp:
Also das müssen wir erstmal, der Kunde blufft mehrstufig. Das finde ich sehr schön.
Taxis:
Ganz genau. Ja. Und nicht nur zweistufig. Das heißt, das ist noch nicht sein Ende, sein Limit. Und jetzt beginnt tatsächlich wirkliches, professionelles Verhandeln. Wir werden weiterhin relativ bleiben, also offen fragen, „Was ist immer noch okay für Sie?“ und keine Zahl dagegen setzen, sonst ist es wie auf einem Basar.
Er sagt 20 und wir sagen, „Nein, mehr als zehn gehen nicht.“ Ist aber Quatsch. Warum? Vielleicht hätten ja acht gereicht oder fünf oder drei. Verstehst du?
Geropp:
Mhm. (bejahend)
Taxis:
Und dann verschenken wir Geld. Wer eine absolute Zahl nennt, verschenkt Geld.
Geropp:
Ich meine, aber irgendwann musst du doch dahin kommen, dass du eine Zahl sagst.
Taxis:
Warte. Ja. Warte. Er sagt also „20.“ Wir sagen, „Nein, was wäre immer noch okay?“ Da sagt er, „15.“ Und jetzt winden wir uns.
Jetzt sind wir wieder Beziehungsebene, weich zum Menschen. Dann winden wir uns hart in der Sache und behalten die Gesprächsführung. Das ist immer der Dreiklang. Wie auch vorher beim nein. Beziehungsebene, nein in der Sache, Gesprächsführung. Dann sagst du,
„Also vielen Dank für Ihr Entgegenkommen. Ich sehe wir wollen es ja wirklich miteinander umsetzen. Einzig, wirklich also ich kriege 15 beim besten Willen nicht hin. Helfen Sie mir bitte ein letztes Mal, was ist immer noch akzeptabel für Sie bei dem Projekt?“
Und die meisten werden jetzt sagen,
„Naja, also in Gottes Namen 10, aber dann.“
Wieder hast du 5 Prozentpunkte. Und die meisten hätten halt jetzt das verschenkt, wenn sie es könnten ohne Not. Oder sie sagen oder du kannst noch mal gleich Fahrt aufnehmen, indem du sagst,
„Also Danke für Ihr Entgegenkommen. Ich sehe, wir wollen ja beide einzig zweistellig.“
gleich um einen großen Schritt zu machen, wären jetzt halb absolut. Zweistellig ist ja weder rein relativ ganz offen, noch ganz absolut. Um Fahrt aufzunehmen, werden wir als halb absolut sagen,
„Also absolut zweistellig schaffe ich beim besten Willen nicht. Kommen wir einstellig zusammen?“
Und du wirst erstaunt sein, wie viele sagen,
„Ja, aber 9 müssen es dann schon sein.“
Und 11 Prozentpunkte hast du jetzt gerade gut gemacht beziehungsweise 11 von den 20 oder 6 zu den 15. Und was sagst du jetzt wieder?
Geropp:
„Ja, das schaffe ich wieder nicht.“
Taxis:
„Herr Kunde, wenn Sie mir jetzt ein letztes kleines Stück, dann sind wir beieinander.“
Oder du wirfst noch was in die Waagschale.
„Wenn Sie etwas runtergehen, gebe ich Ihnen noch was Vorbereitetes“
und jetzt kommt der magische Moment. Du lächelst ihn an. Du musst nicht lachen. Aber ein offenes, freundliches Gesicht, gehst leicht nach vorne und so wie ich es jetzt dir gegenüber mache, streckst die Hand aus.
Schau, du nimmst sie schon, obwohl wir nicht in Verhandlung sind. Warum? Wir haben diesen unbewussten Reflex, der quasi nur übers Rückenmark geht. Wenn uns jemand die Hand entgegen streckt, dann zucken wir entgegen, wollen wir sie nehmen, greifen und schütteln. Das kennen wir einfach von 10.000 Mal jemanden begrüßen.
Und wenn du, wie ich es nenne, ein annehmbares Angebot machst, direkt zum Einschlagen, körperlich, nicht nur verbal, dann fällt es dem anderen ganz arg schwer.
Und ob du die letzten Meter jetzt ganz genauso gehst oder nicht, wichtig ist die Kern-Aussage. Nummer eins. Du weißt jetzt, die Erkenntnis ganz klar. Kunden bluffen und professionelle Kunden bluffen professionell.
Warum? Weil es ein professionelles Spiel ist und sie spielen mit unserer Angst, dass es am Preis scheitern könnte. Du weißt, es gibt die Frage,
„Würde mein Nachlass etwas an der Entscheidung des Kunden verändern?“
Verhandle es künftig entsprechend und sagst erst einmal herzlich „Nein“, und wenn nötig, noch einmal. Und selbst dann kannst du immer noch testen, Bluff oder wirkliche Notwendigkeit zur Preisreduktion. Und du wirst in vielen Fällen künftig deinen Erst-Angebotspreis durchkriegen.
Und auch dort, wo du den Zuschlag noch kriegen kannst, dich ja bewegen musst, nicht mehr deutlich zu viel nachlassen, sondern wirklich am meisten für dich rausholen. Und das hoffe ich, hilft dir und allen, die das hören. Das wünsche ich dir und mir wirklich von Herzen, weil wir müssen diesem Spiel nicht mehr in Unbewusstheit anheimfallen. Nur solange es in Unbewusstheit funktioniert, hat es Macht über uns.
Geropp:
Also ich möchte mich herzlichst auch im Namen der Hörer bedanken. Da war unheimlich viel Inhalt jetzt drin. Also mir hat das Buch schon riesig Spaß gemacht, aber wenn man dich natürlich noch in Natura hat und dich mitkriegt, dann wird das noch viel plastischer. Vielen Dank. Es war ein Genuss.
Taxis:
Herzlichen Dank dir. Das freut mich sehr. Danke Bernd.
Das inspirierende Zitat
„Gute Verhandlungstaktik besteht darin, die Antwort zu provozieren, die man haben will.“
Hans Habe
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