FPG044 – Verhandlungen führen! So machen Sie es erfolgreich!
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Erfolgreich Verhandlungen führen? Foto: iofoto.com/ Quelle: bigstock.com
Jeder von uns muss täglich Verhandlungen führen.
Jede Diskussion ist eine Verhandlungssituation: sei es das Gespräch über die Zielvereinbarung, das Vertriebsgespräch mit dem Kunden oder die Diskussion über die Urlaubsregelung.
Aber auch im privaten Umfeld verhandelt jeder von uns ständig – teilweise ohne dass es uns mehr auffällt.
Bei mir zu Hause zum Beispiel: Ob ich meinen Sohn bitte, den Rasen zu mähen, ob ich versuche beim Autohändler einen Rabatt zu erhalten oder ob ich mich mit meiner Familie übers Fernsehprogramm einige – immer bin ich in einem Verhandlungsszenario.
Eigentlich sollte man annehmen, dass wir alle hervorragend Verhandlungen führen können – bei den vielen Verhandlungen, die wir täglich führen und der damit verbundenen Erfahrung, die wir haben. Tja, leider ist das aber keineswegs so.
Verhandlungen führen ist eine Kunst
– und nur wenige sind darin wirklich gut. Man braucht ein hohes Maß an Erfahrung vor allem in schwierigen Situationen, man braucht Persönlichkeitskompetenz, Fach-, Methoden- und Sozialkompetenz. Die Erfahrungen kann man sammeln und die Kompetenzen kann man sich aneignen, aber auch nur bis zu einem gewissen Grad.
Ich glaube, dass ich mir über die Jahre zwar ein gewisses Maß an Verhandlungsfertigkeiten angeeignet habe. Allerdings bin ich ganz sicher kein Verhandlungsexperte.
Ich treffe immer mal wieder auf Verhandlungsprofis, die mich durch Ihre Ausstrahlung und durch Ihr besonnenes Auftreten faszinieren. Dabei handelt es sich keineswegs immer um Unternehmensführer – also Geschäftsführer oder Vorstände. Es sind vielmehr Menschen aus allen Berufssparten und in allen möglichen Positionen.
Diese herausragenden Menschen zeichnet aus, dass sie meist eher zurückhaltend und emphatisch sind, eine große Lebenserfahrung in unterschiedlichsten Bereichen aufweisen und eine starke Klarheit im Denken an den Tag legen.
Verhandeln unter persönlichem Druck
Es gibt durchaus viele Menschen, die gut debattieren können. Viele können in Verhandlungen auch gut pokern – aber immer nur dann, wenn es um nichts geht – oder wenn es um nichts geht, was sie selbst stark betrifft. Es gibt nur Wenige, die unter persönlichem Druck noch wirklich gut und überzeugend verhandeln können. Warum ist das so? Nun, sobald man selbst stark emotional beteiligt ist, wird es meist schwierig mit der Klarheit im Denken.
Mir ist das bei einem Patentstreit bewusst geworden. Es war während der Zeit, in der ich mit einem Partner ein High Tech Unternehmen aufbaute. Mein Partner und ich hatten ein Patent angemeldet, es war offiziell erteilt worden und 3 Jahre später wurde es von einem Wettbewerber angegriffen.
Der Patentstreit zog sich bis hin zum Patentgericht. Während der Verhandlung behauptete der gegnerische Anwalt, dass unser Patent keine erfinderische Leistung darstellen würde. – Das ist eine übliche Vorgehensweise in solchen Patentstreits. Unser Anwalt sah das ganz gelassen.
Nur – mich traf diese Aussage sehr. Nicht etwa, weil wir ohne das Patent in finanzielle Schwierigkeiten gekommen wären. Das war nicht der Fall. Vielmehr war ich wütend und verärgert, dass jemand die erfinderische Höhe unseres Patents in Frage stellte. Wie konnte er es wagen! – Es ging mir also um mein Ego: es war für mich eine emotionale Angelegenheit, keine sachliche.
Problem: Emotion
In einer Situation, in der man emotional stark betroffen ist, ist es günstig, wenn man nicht selbst verhandeln muss. Wir hatten damals glücklicherweise einen Patentanwalt, der das im Gerichtssaal für uns tat. Ich in dieser Situation sicherlich schlecht verhandelt – nicht nur weil mir die juristische Fachkenntnis gefehlt hat, sondern vor allem weil ich emotional zu stark invovliert war.
Dieses Erlebnis hat mir klar vor Augen geführt, wie wichtig es ist, vor Gericht einen Rechtsbeistand zu haben. Wenn ich mir vorstelle vor Gericht angeklagt zu sein, wenn es wirklich um etwas geht: z.B. in einem Strafverfahren oder ähnlichem. Da ist man wirklich gut beraten, jemanden anderen – nämlich den Anwalt – für sich verhandeln zu lassen.
Wie gesagt: Ich glaube, es gibt nur sehr wenige Menschen, die auch dann noch gut verhandeln können, wenn sie stark in einer Sache involviert sind oder sogar emotional angeschlagen sind.
Verhandeln als eine Art von Spiel ansehen!
Die beste Art zu verhandeln scheint mir zu sein, die Fähigkeit zu haben, die Verhandlung als eine Art Spiel anzusehen – ein Spiel, bei dem Sie gewinnen aber auch verlieren können.
Stellen Sie sich folgende Situation vor: Sie haben einen sicheren Arbeitsplatz, arbeiten dort gerne, Ihr Gehalt stimmt und Sie wollen gar nicht wechseln. Trotzdem bewerben Sie sich einfach so zum Spaß. Ich verspreche Ihnen das Bewerbungsgespräch und die da stattfindende Verhandlung übers Gehalt werden Sie sehr locker nehmen – vielleicht macht sie Ihnen sogar richtig Spaß – aber nur deshalb weil Sie nichts zu verlieren haben. Sie wollen ja gar keinen neuen Job.
Sobald es aber darauf ankommt und Sie vielleicht sogar mit dem Rücken gegen die Wand stehen, wird es kritisch. in solchen Situationen gibt es nur wenige Menschen, die gelassen und besonnen verhandeln können.
Verhandeln mit dem Rücken zur Wand?
Wenn Sie aber nicht anders können und verhandeln müssen? Sie haben niemanden, der für Sie verhandelt? Was dann?
Entscheidend ist, wie Sie sich auf eine Verhandlung vorbereiten – nicht nur fachlich, sondern auch emotional. Wie bekommen Sie es hin, ruhig zu bleiben?
Machen Sie sich Ihre Alternativen klar. Was passiert im schlimmsten Fall? Was passiert, wenn die Verhandlung scheitern sollte? Wie geht es dann weiter? Malen Sie sich das genau aus. Schauen Sie in den Abgrund und bauen Sie sich in Gedanken Ihr Alternativszenario auf. Es geht immer weiter – irgendwie.
Wenn Sie sich mit diesen Fragen vorher intensiv beschäftigen, haben Sie eine bessere Chance in einem emotional stabilen Zustand in eine wichtige Verhandlung zu gehen. Zumindest hat das bei mir bisher ganz gut funktioniert.
7 Tipps, um erfolgreich zu verhandeln
Worauf sollten Sie sonst achten, wenn Sie erfolgreich verhandeln wollen?
Es gibt eine Vielzahl von Tipps, Bücher Strategien, Techniken und Taktiken fürs Verhandeln, z.B: Win-Win Strategie, Offensiv-, Defensivstrategie, Harvard Konzept und vieles mehr.
Folgende 7 Tipps haben mir in Verhandlungen bisher immer gut geholfen:
1. Seien Sie gut vorbereitet!
Bei Verhandlungen versuchen die Verhandlungspartner ihre scheinbar oder tatsächlich abweichenden Ansichten und Ziele auf einen gemeinsamen Nenner zu bringen. Je näher die Ziele beieinander liegen, umso einfacher findet sich ein tragfähiger Kompromiss für alle beteiligten Parteien. Deshalb ist die Vorbereitung das A und O.
Definieren Sie das Ziel der Verhandlung vorher für Sie selbst. Welche Interessen haben Sie und welche könnte Ihr Gegenüber haben. Welchen Verhandlungsspielraum haben Sie? Was ist das Mindestziel, das Sie erreichen wollen. Was ist Ihnen wirklich wichtig und was nicht. Was tun Sie, wenn die Verhandlung scheitern sollte?
Welche Fakten und Argumente haben Sie? Welche könnte die Gegenpartei haben? Holen Sie Informationen über den Verhandlungspartner ein. Je mehr Informationen Sie über ihn haben, desto besser können Sie ihn einschätzen
2. Verhalten Sie sich fair und seien Sie verlässlich!
Seien Sie pünktlich und halten Sie sich an Ihre Zusagen. Immer! Was Sie einmal vereinbaren, das gilt!
3. Fragen Sie „Warum„!
Diskutieren Sie mit der Gegenseite nicht über das „Was“, sondern fragen Sie ausgiebig nach dem „Warum“. Die Interessen der beiden Verhandlungspartner verstecken sich hinter Positionen. Wenn Sie gemeinsame Lösungen finden wollen, müssen Sie die wirklichen Interessen und Motive der Gegenseite kennen lernen.
Beim Verhandeln geht es nicht ums kämpfen. Es geht darum den anderen zu verstehen, Interessen auszuloten und so gemeinsam einen für alle gangbaren Lösungsweg zu finden. Suchen Sie eine gemeinsame Basis. Entwickeln Sie gemeinsam Optionen.
4. Bleiben Sie ruhig und respektvoll!
Auch wenn es schwer fällt: behandeln Sie den Verhandlungspartner immer respektvoll. Bleiben Sie auch in kritischen Situationen ruhig, kontrolliert und besonnen. Verhandlungen werden durch Empathie, Freundlichkeit und Respekt erfolgreich.
5. Hören Sie aktiv zu!
Tun Sie nicht nur so, sondern hören Sie wirklich aufmerksam zu. Erkundigen Sie sich, wenn sie etwas nicht verstanden haben. Wiederholen Sie mit eigenen Worten, was sie verstanden haben.Und lernen Sie, Pausen zu lieben.
Widerstehen Sie dem Drang, etwas zu sagen, wenn eine Pause entsteht. Eine Verhandlung kann man auch mal führen, indem man einfach nur schweigt und wartet. Jochen Mai von Kariere Bibel hat es in einem Video übers Zuhören sehr schön formuliert:
„Mir ist kein Fall bekannt, bei dem sich jemand um Kopf und Kragen zugehört hätte – was das Reden anbelangt allerdings schon.“
6. Haben Sie Geduld!
Es kann eine zielführende Taktik sein, die andere Seite unter Zeitdruck zu setzen. Aber bedenken Sie: Ein für alle Seiten guter Abschluss braucht Zeit.
7. Machen Sie es schriftlich!
Wenn Sie in wichtigen Verhandlungen sind, halten Sie Ergebnisse immer schriftlich fest – am besten schon während der Verhandlung.
Sonstiges in dieser Podcastfolge
Das inspirierende Zitat
„Der Standpunkt macht es nicht, die Art macht es, wie man ihn vertritt!„
Theodore Fontaine
Weiterführende Artikel
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- Richtig verhandeln mit Jack Nasher
- Warum Sie als Manager mehr aktiv zuhören sollten!
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